“懶螞蟻”袁疆：曾拒絕DCM投資的波折姻緣

最近，袁疆的一條新浪微博被近6000次瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，微博內(nèi)容是邀請8位酒友在7月3日至11日免費(fèi)前往法國酒莊深度游。規(guī)則簡單，只要在規(guī)定時間轉(zhuǎn)發(fā)該微博的用戶都有機(jī)會被邀。

　　顯然，這條微博是一次物超所值的廣告營銷，為他創(chuàng)辦的網(wǎng)站“也買酒”(yesmywine)造勢。

　　袁疆，70后的尾巴，理科生，大學(xué)時代樂隊(duì)吉他手，愛好徒步。24歲首次創(chuàng)業(yè)，7年后賣掉首家創(chuàng)業(yè)公司獲利4000萬，轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C。3年后第二家公司成為中國現(xiàn)有最大的葡萄酒B2C網(wǎng)站。

7年，從“羅維”到“也買”

　　袁疆有過一次成功的創(chuàng)業(yè)史，2001年，21歲的他創(chuàng)辦了羅維互動，一家數(shù)據(jù)庫營銷咨詢策劃服務(wù)公司。

　　7年之后，羅維互動行業(yè)排名國內(nèi)第一，并與第二名拉開了一倍的業(yè)績。而就在這時，袁疆卻接受了國際商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)鄧白氏的收購請求，以4000余萬美金的價(jià)格賣掉了公司。“賣就賣吧，當(dāng)時2008年金融危機(jī)，上市的希望不大。”袁疆說。

　　之后，袁疆帶領(lǐng)公司骨干再次出發(fā)，希望利用以往的經(jīng)驗(yàn)挑戰(zhàn)B2C行業(yè)，毛利、重復(fù)購買率高、價(jià)格適中的紅酒成為團(tuán)隊(duì)的首選，也買網(wǎng)也順勢而出。

　　“2008年前后，行業(yè)內(nèi)還沒有比較強(qiáng)勁的競爭對手。最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于它比較‘小資’，當(dāng)時在中產(chǎn)階層家庭里面已經(jīng)開始了葡萄酒消費(fèi)，但并未形成一種固定的消費(fèi)習(xí)慣”。袁疆算了一筆賬：一瓶在國外酒莊賣3歐元的紅酒，加上50％左右的關(guān)稅，到岸價(jià)格變成4.5歐元，相當(dāng)于45元人民幣。而在零售網(wǎng)點(diǎn)，這樣的一瓶酒要賣到100多塊錢，進(jìn)入餐飲行業(yè)之后價(jià)格會再翻三到四倍。

　　上線至今，也買網(wǎng)注冊會員已經(jīng)達(dá)到近350萬，日接3000單、銷量突破1萬瓶，這些令人驚訝的數(shù)字背后更是對也買網(wǎng)物流送達(dá)能力的極大考驗(yàn)。和其他B2C公司一樣，物流是“也買酒”創(chuàng)建至今一直要面對的問題。“大的物流公司不愿意送酒，又重又容易碎，所以就找一些很小的公司”，但運(yùn)送過程中的破碎是不可避免的，經(jīng)過6版的包裝改進(jìn)，目前的破碎率已經(jīng)降到了2‰甚至更低。

　　也買網(wǎng)正在通過持續(xù)的物流建設(shè)來保證送貨質(zhì)量。目前上海市中心區(qū)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了也買網(wǎng)自建物流配送，并采用了“箱式空調(diào)車”控制紅酒的品質(zhì)與口感。今年8月北京的自建配送團(tuán)隊(duì)也將投入工作，深圳、廣州的物流建設(shè)也會在隨后跟進(jìn)。

　　同時根據(jù)訂單量，倉儲建設(shè)逐漸將覆蓋全國，與物流形成閉合的恒溫恒濕體系，讓紅酒在體系里去流轉(zhuǎn)。

懶螞蟻

　　“其實(shí)消費(fèi)者在哪里買酒都一樣，為什么非要在我這兒買呢?除了便宜我還能提供什么?”，直到去年年底“客戶黏性”是困擾袁疆很久的一件事情。

微博的迅速興起讓袁疆發(fā)現(xiàn)了突破點(diǎn)。打開也買酒主頁，在頁面上方的明顯位置有名為“我的酒窖”一個欄目，進(jìn)入之后會發(fā)現(xiàn)酒窖可以通過新浪微博賬號登陸。消費(fèi)者可以通過微博秀出自己的藏酒，與酒友分享自己的品酒感受，這樣的設(shè)計(jì)相當(dāng)于在B2C網(wǎng)站上開了一個社區(qū)。

　　在會員之間互相交流的同時，微博的轉(zhuǎn)發(fā)回復(fù)也會吸引非會員的關(guān)注，這樣一種通過會員獲取會員的點(diǎn)子令袁疆非常驕傲，這也難怪“也買酒”的廣告投入與其他B2C類網(wǎng)站相比簡直可以忽略不計(jì)。

　　在介紹自己目前的工作時，袁疆用“懶螞蟻”來形容自己。這個概念源于他曾經(jīng)看過的一本管理類的書，“懶于雜務(wù)，才能勤于思考”。像“我的酒窖”這樣的點(diǎn)子就是這只“懶螞蟻”想出來的。

　　實(shí)際上在經(jīng)營“也買酒”的同時，袁疆還經(jīng)營著“也買茶”，甚至還曾設(shè)想完成涵蓋多類型產(chǎn)品的“也買系列”。“當(dāng)時認(rèn)為一個行業(yè)垂直下去不見得能夠保持，擔(dān)心做到一定程度在規(guī)模上也會產(chǎn)生瓶頸。”

　　可是在也買酒迅速發(fā)展一段時間之后，袁疆卻調(diào)整了之前的戰(zhàn)略，并在去年年底決定將公司的主要精力放在“也買酒”上。“多條線做下去很難，其實(shí)做的每一塊都相當(dāng)于一家公司”。袁疆透露，目前“也買茶”的內(nèi)部收尾工作已經(jīng)基本完成，在下個月之內(nèi)將徹底下線。

　　袁疆的“懶螞蟻”專注起來。

　　波折姻緣

　　在也買酒的成長過程中，從未缺少過投資家的垂青。三年、三輪風(fēng)險(xiǎn)投資，累計(jì)金額達(dá)5300萬美金。最近一次是今年5月由DCM、曼圖宏業(yè)領(lǐng)投、清科資本等跟投的C輪4000萬美元投資。

　　2008年，也買酒成立之初還是羅維互動的進(jìn)口紅酒直銷部。次年，羅維互動被美國信息咨詢公司鄧白氏集團(tuán)收購，同年，也買酒日銷量超8000瓶，成為中國最大的進(jìn)口葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

　　2009年10月，作為一家獨(dú)立的公司，也買酒吸引了兩家VC公司的關(guān)注，其中一家就是后來連續(xù)三輪投資也買的DCM公司，不過兩者的合作開始得并不順暢。

　　當(dāng)時，已經(jīng)與一家國際知名的VC公司有所接觸也買酒，收到了DCM的談判邀請。當(dāng)時關(guān)注國內(nèi)電商市場的DCM非常看好也買酒，第一輪談判之后DCM隨即要求在當(dāng)天下午與也買酒簽署term sheet。

　　然而，DCM的熱情卻讓袁疆的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了顧慮。“因?yàn)橹�前那家風(fēng)投公司，接觸的時間比較長一些，我們也接受了很多調(diào)查，對也買酒更加了解。而DCM剛一見就要簽，我們覺得有點(diǎn)倉促。”時至今日，袁疆對當(dāng)初拒絕DCM的理由毫不避諱。

　　不幸的是，這次謹(jǐn)慎的選擇卻應(yīng)驗(yàn)了傳說中的“墨菲定律”。在term sheet簽署之后的三個月即將期滿的時候，該風(fēng)投的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生了分歧。“當(dāng)時有一些失敗的項(xiàng)目，比如說PPG面臨倒閉的困境。他們對整個電子商務(wù)市場開始猶豫，最終放棄了對也買酒的投資計(jì)劃”。

　　袁疆只能回過頭去再找DCM，雖然對袁疆當(dāng)時的拒絕有些“耿耿于懷”，但是作為DCM合伙人之一的盧蓉并沒有放棄也買酒，就這樣，合作之路終于開始。

　　“拿了這么多錢之后，上市肯定是公司的目標(biāo)之一了，”袁疆并不避諱上市話題，“但是并沒有一個具體的上市時間表，做到十幾億的規(guī)模再考慮吧”。去年也買酒全年銷售額約為7000萬元，預(yù)計(jì)2011年的銷售額可達(dá)到2億到3億。2013年有望突破10億銷售額。